I bland händer det att man måste kritisera förslag även om dessa kommer från det egna partiet – Efter moget övervägande har jag därför bestämt mig för att kommentera Regeringen och Mikael Dambergs nya satsning för att öka den svenska exporten – Att satsa på ökad export är helt rätt – Däremot är jag övertygad om att de metoder vi tänkt använda inte kommer att få avsedd verkan.

Visst låter det vackert med att samla och samordna strukturerna för exporten i ett Team Sweden – Att öka närvaron i de länder vi vill exportera till – Skapa regionala exportcentra under namnet ”En dörr in” – Att utöka utbytet med internationella organisationer och att öka den digitala exportinformationen i ”Ett enda fönster” – Däremot är internationell standardisering dömt att misslyckas i Asien och Afrika där människan hyllar det omvända – Nämligen att vara egen och unik.

Alla saker som är nämnda ovan är var för sig bra men de har precis samma typfel som tidigare satsningar – Nämligen att de utgår från det svenska sättet att tänka och värdera saker i affärssammanhang vilket fungerar dåligt i de flesta andra länder med undantag av de nordiska länderna och några få Europeiska länder.

Även om Exportrådet numera samordnats och ingår i den större organisationen Business Sweden så är denna organisation fortfarande rätt trubbig och har svårt att få ordentligt genomslag när det gäller att göra affärer. Att det är så grundar jag på mitt mångåriga arbete utanför Sveriges gränser och på de många möten jag hade med representanter för det dåvarande exportrådet.

Exportrådets representanter har alltid varit både välutbildade och vältaliga – Dock hade de allt som oftast dålig kunskap om hur människorna i de länder där de skulle bistå med affärer tycker och tänker – Och viktigare än så varför de tycker och tänker som de gör. Att det blivit så beror på att dess representanter spenderade mer tid på att umgås med sina egna och grannländernas landsmän än de gjorde med att umgås med lokalbefolkningen – Något som är A och O om man vill göra affärer i ett främmande land

Exportrådet var bra på att kartlägga potentiella kunder och på att genom sin närvaro på de svenska ambassaderna skapa myndighetskontakter. Dessutom kunde Exportrådet ofta erbjuda telemarketing för att boka möten hos tilltänkta köpare.

Dock saknades den viktigaste och mest betydelsefulla biten för att kunna sälja framgångsrikt – Nämligen kunskapen om hur den tilltänkta kunden tänker och resonerar och kunskapen om hur varan eller tjänsten man vill sälja bör ”paketeras” för att skapa affärer.

När jag då tittar på denna nya satsning för att främja den svenska exporten är den första upptäckten att åtgärder för att komma tillrätta med bristen på denna kunskap inte finns med överhuvudtaget i den nya satsningen.

Låt mig därför utveckla tankarna ytterligare för att förklara vad jag menar:

I grund och botten är affärer lätta då det handlar om att tillfredsställa behov – Det svåra är att få den som har behovet att inse att denne har ett behov. För den som lyckas med detta är framgången given – Och för att lyckas måste man veta hur man ska göra för att få motparten att se ett behov – Något som kräver mycket kunskap för att bli verklighet.

När man vill göra affärer i ett främmande land behöver man mycket kunskap – Hur landet ser ut geografiskt och hur ekonomin och näringslivet är fördelat samt hur demografin vad gäller inkomster ser ut kan man numera lätt läsa sig till på internet – På samma sätt kan vi i dagens digitala värld lätt få fram kontaktuppgifter till företag och potentiella kunder.

Sådan information är självfallet bra att ha för att i ett initialt läge bedöma om det finns behov av – och således en marknad för de varor och tjänster jag önskar sälja – Dock är steget därifrån fram till en genomförd affär stor – Till och med oerhört stort.

Efter fastställandet av att behov finns måste följande kunskaper adderas för att lyckas i sin ambition att göra affärer:

• Kunskap om vilka faktorer som skapar viljan att köpa en viss vara eller tjänst.
• Kunskap om hur människor på olika samhällsnivåer i det land jag vill göra affärer i tycker och tänker.
• Kunskaper om vad i deras historia som gjort att de tycker och tänker som de gör.
• Affärskulturen dvs. hur man beter sig i affärsöverläggningar i det land man vill göra affärer i.
• Kunskaper om hur det hierarkiska systemet ser ut i det land man ska göra affär i och hur detta bör användas för att nå framgång.
• Kunskap om hur t.ex en viss färg, ett visst produktnamn eller ett visst nummer kan påverka möjligheten att göra affärer.
• Kunskap om vad som krävs i form av politiska kontakter och hur dessa ska skötas och tas om hand för att kunna genomföra en affär – Kort vem man som företag associeras med och varför för att bli framgångsrik.

Jag nöjer mig med dessa punkter så länge – Dock kan jag lägga till massor av andra saker som är viktiga att ta i beaktande när man önskar göra affärer i andra länder än det egna.

Om man önskar göra affärer i ett främmande land måste man ”ta sedan dit man kommer” och göra affärer på ett sätt som är familjärt för den man vill göra affär med – För att göra så måste läxan göras betydligt noggrannare än i den satsning som Regeringen nu avser att genomföra – Görs inte detta kommer satsningen att misslyckas – Sanna mina ord!

Jag har tillbringat en stor del av mitt liv med att göra affärer runt om i världen med stor framgång – Att jag lyckats berodde på att jag gjorde min läxa väl och skaffade mig de kunskaper jag beskrivit ovan. I regel använde jag mycket tid till att lära känna och umgås med människor från alla skikt i samhället för att lära mig hur de tycker och tänker – Hur de ser på sin regering och sina beslutsfattare – Vilka egenskaper som framkallar ett habegär för den produkt man önskar sälja etc. etc.

Andra viktiga kunskaper är om man behöver använda sig av vissa människor (läs kändisar) i det lokala samhället för att framkalla dessa behov. I framför allt Asien är detta viktigt därför att alla vill identifiera sig med de som anses vara framgångsrika. Om detta är nödvändigt måste man kontakta en sådan människa för att få hjälp i marknadsföringen vilket aldrig brukar vara något problem så länge man gör på rätt sätt.

Nästa steg är att identifiera vilka politiker och beslutsfattare som är betydelsefulla för framgångsrik affärsverksamhet i landet man vill göra affärer i – När detta är gjort handlar resten om att identifiera den som kan hjälpa dig öppna dörren till dessa politiker och beslutsfattare så att man kan bygga en god relation med dessa – Även detta är lätt om man gör på rätt sätt.

Som ni säkert förstår är framgångsrik affärsverksamhet i främmande länder svårare än man tror – Jag brukar säga att en lyckad affär till 30% beror på ”Know how” de resterande 70% beror på ”Know who”.

Därför kamrater Socialdemokrater – Låt oss tänka om – Tänka rätt och återgå till ”ritbordet” för att säkerställa att vi sänder representanter som kan bistå de svenska exportföretagen i detta arbete – Sådan representation är bra mycket viktigare än en Ambassad eller ett Konsulat.

Dessutom tycker jag att vi ska fokusera vår kraft på affärer på den Afrikanska kontinenten då det är där vi kommer att finna framtidens ”Tigerekonomier” dvs. de länder där BNP:n ökar snabbast och de länder där vi ser den snabbaste tillväxten av en ny medelklass.

”Hemligheten till en framgångsrik morgondag ligger gömd i de beslut vi fattar idag”