Fredrik Leek, Jan Johansson - Tillväxtbloggen

Höj priset!

Av , , Bli först att kommentera 0

Brottas du med för dålig lönsamhet? Länge sen senaste aktieutdelningen?
I så fall är ditt företag inte ensamt. Och det är inte alltid så komplicerat som det låter att ta sig ur den dåliga sitsen!

Lönsamhetstips inför jul nr 1: Höj priset!

Så banalt kan det vara men särskilt för ägarledda företag kan det här vara ett stort problem. De är helt enkelt rädda för att förlora kunder om de höjer priset.

Här tar vi ett kort stopp. Om det verkligen skulle vara så, att en prishöjning skulle leda till att kunderna hoppar av, då bör vi fråga oss: vilket värde levererar vi egentligen till våra kunder?

Dilbert-Explains-Price-Wars

Ett problem handlar om självförtroende. Och risk. Ett tips till ägare för att få till rätt prisbild är att rekrytera en extern vd eller att ge prisförhandlingen till någon medarbetare som inte är huvudägare i företaget. Och därmed inte lika känslomässigt och finansiellt sammankopplad med företaget. Eftersom ägare ofta lever med sina företag dag och natt finns det risk att de är för svaga i prisförhandlingen.

”Enkel” lösning, men effektiv. Om det görs på rätt sätt.
Det beror naturligtvis på hur konkurrensutsatt branschen är men oftast är det möjligt med prishöjning om den går att motivera. Genom att visa de befintliga kunderna som är vana med ett visst pris kalkyler som kan förklara varför det är nödvändigt med en prisökning brukar det fungera. Och företaget redan inför en förhandling bestämt sig för att det är ok att förlora kunder som inte kan acceptera en rimligt prishöjning.

Psykologi
På något märkligt vis verkar det också vara enklare att få igenom en något större prisökning(”9-17%”) med en logisk förklaring, än att argumentera för en prisökning på 2-3%.

En mer komplicerad lösning för prishöjning är att i samband med produktutveckling tänka in nya sätt/funktioner att ta betalt för. En kombination av enklare användning, bättre funktionalitet och utökad service kan ge nya sätt att ta betalt på som gör prismodellen svår att jämföra med andra bolag. Den nya dataskyddsförordningen GDPR kan till exempel ge IT-bolag olika nya sätt att ta betalt. Och få draghjälp av att ”alla” måste hantera förändringen.

Har du några tips på smarta sätt att förändra och höja priserna i din bransch?

value vs price

Bli först att kommentera

Vem ska ta över familjeföretaget?

Av , , Bli först att kommentera 0

Efter förra blogginlägget om generationsskiften så har vi fått en hel del feedback. Både från den äldre generationen som lämnar över och den yngre som ska ta över. Vi har också diskuterat frågan med aktörer som möter ägarskiften i olika faser; skattejurister, företagsmäklare och revisorer. Dessutom har det precis kommit en ny bok i ämnet som en bekant har gett ut.

I den här bloggposten fokuserar vi på ägarskiften i familjeföretag och tar fasta på en del av det som insatta personer har berättat.

Vem ska ta över?

I oktober har vi mött de här olika företagen:

  • Två syskon som ska ta över bolaget efter sin pappa inom 3-4 år. Ägandet stannar inom familjen, barnen har hunnit jobba på andra ställen och utbildat sig. Här är svaret på vem(=båda två barnen) som ska ta över klart. Familjen har också under lång tid haft samtal om det framtida skiftet så att förberedelserna har fått ta tid. Goda förutsättningar att skiftet går smidigt och barnen kan redan nu vara med och ta fram långsiktiga planer för bolaget.
  • En vd och delägare har börjat fundera på att skola in ett av sina barn som är i 25-års åldern i rollen som arvtagare. Vd:n har själv tagit över efter sina föräldrar en gång i tiden. Han inser att hans barn ”måste vara dubbelt så bra” som övriga medarbetare för att bli bedömd på sina egna meriter. Här är en viktig del att lägga upp en plan för utbildning och arbetserfarenhet som både stärker arvtagarens kunskaper och självförtroende samtidigt som det blir till faktiskt nytta för bolaget.
  • En vd och ägare utan egna barn som kan ta över och som också är den enda som kan vissa delar av produktionen. Komplicerat. En start är att börja våga delegera nyckeluppgifter till andra anställda. Sedan behöver Vd:n börja formulera hur bolaget ska se ut efter att han har lämnat. Och hitta en alternativ efterträdare bland personalen eller i den vidare släkten. Alternativt gå för en försäljning av bolaget. Oavsett krävs att vd börjar göra sig själv ”mindre betydelsefull” så att värdet i bolaget inte drabbas.

Äldre generationen

För en person som har drivit sitt bolag under större delen av det vuxna livet är ägarskiftet så mycket mer än bara en ekonomisk transaktion. Det är en stor del av livet som ska överföras till någon annan. Alla idéer och planer som inte hunnits med. Många frågar sig; ”vad ska jag göra nu?” Då kan det vara svårt att släppa taget om bolaget som kanske är det man kan bäst. Risken är då att den äldre generationen blir ett hinder för de yngre. Istället borde man kanske se det positiva att en ny generation vill ta över och utveckla vidare livsverket?

higher-education-caught-between-old-and-new

 

Arvtagares perspektiv

Det går inte att ha samma detaljkunskap om företaget som den som har byggt upp det. Däremot går det att tillföra nya, värdefulla kunskaper. I en alltmer digital värld så kan det vara helt nödvändigt. Hur tillvaratar men den äldre generationens kunskaper om produkter, produktion, kunder och strategi? Och samtidigt får utrymme att driva sina egna idéer?

Flera potentiella arvtagare som vi pratat med ”vill inte ha något med företaget att göra”. Skälen varierar förstås; andra intressen, att ha sett sina föräldrar slita i många år, boende på annan ort. Men ibland är det tyvärr så att arvtagaren inte fått utrymme att forma sin och bolagets egna framtid.

Ingen?

Och vad gör du när det inte finns någon som naturligt kan och vill ta över?

Vi tar fortsatt gärna emot anonyma tips, råd och berättelser om komplicerade generationsskiften.

Bli först att kommentera

Generationsskifte

Av , , Bli först att kommentera 0

Efter sommaren har vi träffat en handfull bolag som är mitt i ett generationsskifte. Generationsskiften i små och medelstora bolag är ibland knepiga. Rätt genomförda kan de tillföra ny energi och ett yngre perspektiv som ger bolaget en skjuts i rätt riktning, samtidigt som den äldre erfarenheten behålls. Hastiga eller ogenomtänkta skiften kan i värsta fall riskera bolagets framtid.

En spännande grupp av ägarledda bolag är förstås familjeföretagen. Beroende på vilken definition som används så är minst 50 % av Sveriges bolag familjeföretag, allt från små företag till börsnoterade koncerner. Generationsskiften i familjeföretag kan innehålla en stor portion relationsdrama. Några situationer:

Splittrat ägande
Etablerade företag som funnits ett tag kan ha hamnat i ett läge där flera kusiner/släktingar äger mindre delar av ett bolag. Problemet är ofta att alla inte har samma intresse för bolagets framtid. Någon med mest vilja, driv och förmåga är den som utvecklar bolaget, kanske i rollen som Vd. Men utan att ha kontroll över strategiska beslut och utan ägarandel och ersättning som är i nivå med arbetsinsats och risktagande. Förutom risken att den eller dem med mest driv lessnar och börjar med något annat så når sällan de här bolagen sin fulla potential eftersom det är svårt att nå enighet i ägargruppen och styrelsen om vilken väg bolaget ska ta. Inte sällan är enda lösningen på knuten att lösa ut ägare som inte bidrar aktivt till bolagets framgång.

Vem ska ta över?
Entreprenörer som drivit sina bolag i många år saknar ibland en naturlig arvtagare. Eventuella barn kanske har helt andra intressen i livet eller bor sedan länge på annan ort. Då blir det förr eller senare nödvändigt att hitta en ny nyckelperson som kan axla ansvaret. Den processen kan ta flera år.

Vad är bolaget värt?
Ett bolag som under en längre tid styrts av en multikompetent (i positiv bemärkelse) ägare har inte sällan missat att överföra kunskap och kundkontakter från ägaren/Vd:n till dokument och andra medarbetare. Det kan leda till stora risker för den som ska ta över. Vilket förstås påverkar prislappen negativt för den säljande ägaren. I värsta fall går det inte att komma överens om en värderingsnivå.

Det finns en hel del goda exempel på hur generationsskiften inom och utom familjen har lyckats. Tyvärr finns det många mindre lyckade exempel och flera bolag som är på väg in i generationsskiften kommande åren där frågan ännu inte har lösts. Flera år kan gå till spillo när bolaget närmast är förlamat. De gamla ägarna har inte längre kraften kvar att utveckla företaget och de tilltänkta arvtagarna får inte chansen att ta kontroll och driva i den riktning de önskar.

Kommande veckor kommer vi blogga vidare om familjeföretag, generationsskiften och om hur olika företags ägare har löst sina skiften.

Bli först att kommentera

Too Busy Chopping Wood to Sharpen the Axe

Av , , Bli först att kommentera 1

I really like this saying (insert Canadian lumberjack stereotype joke here).

From a company standpoint this means that leadership has to manage “many moving parts” and focus on day-to-day operations, neglecting the long-term strategic picture. This is a problem that can affect all companies regardless of size, industry, ownership structure or current market conditions.

Blog IMG

A few examples:

Industrial Companies
Established industrial companies that have had relatively consistent workloads for years, now faced with changing markets. Factories in the Baltic States and Eastern Europe now have same quality end products, more modern manufacturing machinery, and substantially cheaper labour wages.

Organisational mindset in wood industry and machine component industry is aimed towards increasing efficiency and decreasing costs. This practice has been going on for years, resulting in “optimised” production units with limited resources allocated towards Business Development and Strategic Sales. This is hard to change and will take time – start now!

Tech/Development companies
The perpetual tendency of young technology companies to focus resources on further development of existing product to make them “perfect” before the product is on the market. In many of these situations funding is normally limited and companies get tied into the cycle of they can’t launch their platform because its not “perfect” and they can’t receive more funding because they don’t have an operational platform.

A more seasoned Tech Entrepreneur would understand the strategic value and challenge in a quick(er) launches paired with extensive sales activities, knowing every launch is a learning experience.

Large National Food Company
Pressure from global markets would assume the need for new innovative thinking. Pioneers like Linas Matkasse have shown the potential in disruption. Still management gets stuck managing endless meetings and internal politics. The pipeline for development projects focuses on (sub)-optimisation of current operations. No surprise then that the company is always second to market with new products.

Yes we agree that executing operational activities is essential, but if you never take time to sharpen the axe your situation will never improve.

Winter is Coming!

 

Bli först att kommentera

Studenter för nytänk?

Av , , 2 kommentarer 3

Startups och studenter hör ofta ihop. Flera startups kommer från universitetsmiljöer, anställer ofta studenter inom teknik – billig arbetskraft med potential – och har kanske studenter som grundare. Allt är möjligt – både för en startup och för en student eller nyexaminerad!

Men hur ser det ut för mer etablerade företag? De som har bevisat att de har en affär som fungerar. Med kunder, organisation och (förhoppningsvis) framtidsutsikter och driv att utveckla verksamheten. Hur kan såna företag komma i kontakt med yngre personer med nya sätt att tänka och en mer opolerad, naiv inställning till vad som är möjligt?

Först ett internationellt exempel:

L’ORÉAL Brandstorm är en innovationsutmaning varje år som involverar tusentals studenter som får vara med och utveckla ett av L’Oréals varumärken. Fantastiskt utmanande och spännande säger de som har varit med. Och det finns såna studenter som läser på Umeå universitet.

Vill ett litet eller stort företag i Västerbotten testa på att samarbeta med studenter inom affärsutveckling, marknad och sälj så finns det olika alternativ, här är några:

Uminova Innovation har i flera år anordnat Sommarentreprenörs-uppdrag mellan studenter och företag. Ett bra sätt att få in ung kompetens till en låg kostnad. Inte minst för att scanna efter potentiella framtida rekryteringar.

Handelshögskolan i Umeå har flera sätt att ”samverka” på – allt från enstaka gästföreläsningar till att ett företag blir ett faktiskt case som studenter i slutet av sin Mastersutbildning är med och utvecklar. Ofta värdefullt för mindre bolag som inte riktigt har tid eller egna resurser att lägga på att utvärdera helt nya strategiska möjligheter.

Folkuniversitet i Umeå utbildar bland annat exportsäljare och marknadsförare. Även här samarbetar företag med programmet och de flesta studenter har jobb inom sälj/marknad när utbildningen är klar.

Obs! Det finns ingen garanti på att resultaten blir som ni tänkt er. Och ofta märker företag när de ska förklara sina planer att de kanske inte riktigt har tänkt igenom hur de jobbar. Men att testa systematiskt att få in yngre människor med nya uppsättningar förmågor och egenskaper är ofta både givande och roligt.

Lycka till!

2 kommentarer

Startups part 3 – VC thinking

Av , , Bli först att kommentera 0

What is ‘Venture Capital’ (VC)?

A venture capitalist is a person who invests in a business venture, providing capital for promising startup or young businesses that have a high potential for growth. These investors(persons or firms) seek high rates of return by (typically) investing in IT, bio-pharmaceuticals, clean technologies etc. These investments obviously come with substantial risk.

Understanding how Venture Capital Funding Business Models work might help start ups better secure needed funding.

First of all everyone needs to understand that this is a “Numbers Game”. Horsley Bridge distributed anonymous historical data on investment returns of hundreds of VC funds they have invested in since 1985 and found “6% of investments representing 4.5% of dollars invested generated ~60% of the total returns”. Meaning that these investors are aware that a substantial number of their companies will fail, however the ones that succeed typically excel. For this model to work VC’s must find the next “rocket ship” in order continue funding the next new venture. Babe Ruth Effect in Venture Capital.

Now just because we said that these VC’s are aware that many of their investments will fail, does not mean they are going to throw money at you just for showing up. Scalability is extremely important! Depending on the individual investing profile of the VC they will require a different level of growth potential (3X, 10X, 50X+) in order for the start up to secure funding.

Every VC has their own investing profile. These profiles are typically defined based on previous experience, the amount of capital that is able to be invested, a level of risk analysis, and a number of market calculations. These evolution tools can be extremely complex and utilise AI (machine learning) to the decision making process. For a regional list of VC requirements in Swedish.

At the risk of over simplifying the entire process VC’s need to see three things in order to invest:

  1. A clear market problem
  2. Large (normally global) growth potential
  3. Have the ability to generate revenue

Building a company in Northern Sweden is a bit unique and creates both, benefits and challenges.

Advantages:

  • Resources (Top Management, VC’s, Incubators, Universities) are approachable
  • Sweden (in general) early adopter mentality
  • Broadband Internet Levels / Technical competencies

Challenges:

  • Small Local, and Regional market size in most industries
  • Distance to major centres (Stockholm)
  • Recruitment challenges, finding the right people for growth companies.

Another thing to remember is that these VC firms get pitched daily/weekly/monthly, this is their business. A small VC firm in Stockholm may evaluate 150 potential investments each year and invest in 4-7 companies. We recommend that any project looking for funding to do their homework on their VC (know their preferences and investing profile) and to be prepared to answer the tough questions. Good luck!

20150316062035-shutterstock-255222718

Image Sources:
Bolurfrushan, A. (2015).Venture Capital As The Future Of Innovation. Entrepreneur Middle East. Venture Capital. Available at: https://www.entrepreneur.com/article/245671. Image credit: Shutterstock

Bli först att kommentera

Startups part 2 – Avoiding the common traps

Av , , Bli först att kommentera 0

Yesterday the regional finals of Venture Cup were held. Some of the winners are from this region

And regardless of which definition you personally use to describe Startups there are common pitfalls (or traps) that new ventures can fall into. The complete list of hardships that Startups can face is essentially endless, in this blog we discuss 3.

1) Funding vs Selling
Startups that fall into this pitfall get caught in the mentality that the end goal is to obtain funding to continue building or developing their technology. Resources are internally focused (pitch training, UX, roadmaps) and these projects do not focus on actually trying to sell or talk to the market the same way traditional customer focused organisation would. This mentality can be called “Field of Dreams” thinking (from the 1980’s movie staring Kevin Costner) where “If you build it they will come” customer acquisition strategies are practiced.

Is Unicorn hype affecting the way in which we develop companies? Instagram was acquired by Facebook for 1 Billion USD with 13 Employees in 2012 . This type of exit may not be possible for most new companies.

2) Launch Plans
In many cases Startups severely underestimate the resources required after the “platform” is launched.

There are very few actual launches, most projects simply have Go-Live Dates. The resources needed to launch and to keep momentum moving forward are often underestimated or completely forgotten about. A few common underdeveloped areas that can be seen:

  • Launch Communication (how are people going to know that the platform is up and running)
  • The anticipation and time needed to troubleshoot and fix bugs.
  • Processes and channels to gather feedback from customers or users.
  • Post launch sales targets

3) Scalability
If the goal of every Startup is to scale and grow then having a scaleable business model is essential. In the simplest form, a scalable business model must have the capacity to grow sales while still being able to service or deliver. The problems that typically affect sales growth are: long sales times, limited local market, or limited brand reach. The problems typically seen on the execution side: long or resource heavy on-boarding, lack of clearly defined processes, and no clearly defined job titles.

The roadmap to startup success is challenging and constantly changing. Startups need to plan in order to receive funding and to use their limited resources most effectively while at the same time remaining flexible enough to reposition themselves as they grow and learn.

At the end of the day maybe the only way to properly classify a “real” start up is to grade how attractive the platform is to VC(Venture Capital) funding. After all, a VC(Venture Capital Firm) only invests in companies with high growth potential.

Next time we will look at how VC:s evaluate startups and why VC:s won’t invest in some fast growing companies.

Bli först att kommentera

Startups del1 – Vad är en startup?

Av , , Bli först att kommentera 0

Vi träffar 200+ företag varje år, en del stora, rätt många små och medelstora företag. Ett rätt stort antal av de vi träffar skulle troligen kalla sig själv för ett startup-företag, eller en startup. Ibland frågar vi oss själva – vad är en startup, när blir man det och när slutar ett företag att vara en startup?

De som har följt utvecklingen inom innovation, teknik, tillväxt och nya marknader under de senaste 10-15 åren har säkert märkt hur samhället har förändrats i synen på viss typ av nyföretagande. Start-up och entreprenörskulturen i Sverige har utvecklats kraftigt och många entreprenörer till teknik/IT startups har nästan hjältestatus. På 90-talet var det börs-vd:ar som hade samma typ av status.

Vi letade runt lite på Internet efter definitioner av startups. Det finns flera intressanta men olika definitioner. Här är några av våra favoriter:

  • “A startup is a company that is in the first stage of its operations. These companies are often initially bankrolled by their entrepreneurial founders as they attempt to capitalize on developing a product or service for which they believe there is a demand.” (Investopedia)
  • “Early stage in the life cycle of an enterprise where the entrepreneur moves from the idea stage to securing financing, laying down the basis structure of the business, and initiating operations or trading.” (Business Dictionary)
  • “A startup is a temporary organization used to search for a repeatable and scalable business model.”
    (Steve Blank, author of Four Steps to the Epiphany)
  • “A startup is a human institution designed to deliver a new product or service under conditions of extreme uncertainty.”
    (Eric Ries, author of The Lean Startup)

Vad är då inte en startup? Ingen skulle nog kalla en enmanskonsult eller en ny frisörsalong för en startup. Men är ett byggföretag som växer exponentiellt i flera år och öppnar upp kontor i nya städer en startup? Eller IT-företaget som är 11 år gammalt och slutar växa för tre år sen en startup. Behöver företaget ha ett pingisbord och anställa 90-talister för att vara en startup?

Vi tar gärna emot era kommentarer på vad en startup är och när företag slutar att vara startups?

Som avrundning på dagens blogg är något som de flesta nog kan vara överens om. Drömmen för många/alla startups är att bli en ”Unicorn”. Och den definitionen är enklare.

”A unicorn, in the world of business, is a company, usually a start-up that does not have an established performance record, with a stock market valuation or estimated valuation of more than $1 billion.” (CB Insights)

Fram till slutet av 2016 hade det utvecklats 7 st svenska Unicorns: Spotify, Skype, King, Klarna, Evolution Gaming, Avito. Med bolag som IZettle, Truecaller på väg åt det hållet. (GP Bullhound)

Framöver bloggar vi vidare om startups olika möjligheter och utmaningar. Kommentera gärna för att ge fler perspektiv!

Bli först att kommentera

Sales vs. Marketing part 2

Av , , 1 kommentar 1

This blog is a follow up to the previous post. If you haven’t read the previous blog please go back and read that one first.

The goal of both sales and marketing is to drive prospect into your sales funnel to eventually convert them into customers and ultimately returning customers. And with limited budgets most companies have to prioritise one function over the other. For example, If direct sales activities are low, marketing activities will have to drive sales. The opposite is also true, if direct sales activities are high, it is likely that marketing activities will take a backseat. The trick is finding the combination for your budget, product and organisation.

In our experience many organisations (new innovation companies as well as established growth companies) do not fully develop their marketing and sales strategy beyond simple budget allocations. The long-term result of these (non)actions is that these companies fail to reach their full growth potential.

Examples we have seen:

Company 1: A relatively young, digital software development company, with a very large number of potential customers. The product is relatively inexpensive, customer acquisition is sales (as apposed to marketing) focused. Sales in general are relatively slow, resulting in high cost-per-customer expenses. The risk is also that other, larger competitors enter the same market.

Revenues Take: Reevaluate their customer acquisition strategy to incorporate digital distribution of their platform. This if executed properly will heavily decrease the sales time needed in the future. However, for a small relatively unknown brand the marketing effort will need to be developed and will be substantial for this strategy shift to be successful.

 

Company 2: Complex technical consultant, high knowledge with limited total customer base. The offering is high value projects with specific expertise and limited competition. Their customer acquisition strategy is historically relationship based. To fuel growth the company together with a communication bureau developed a marketing plan based on target customer persona profile.

Revenues Take: Perhaps in this situation a more effective and cost efficient approach would have been to take that marketing budget and instead focus that time and money on person-to-person direct sales meetings.

 

Company 3: Industrial company focusing on government / public procurement (offentlig upphandling). A best in class product but no active sales or marketing activities. To grow, the company wants to pursue industrial companies with the same product offering.

Revenues Take: In this particular situation the company has to invest in both sales and marketing capabilities and activities. Before they can start either function they need to determine their new business model starting with comprehensive market analysis. Long term, sales will be the key activity supported by smart marketing efforts directed to key decision makers and influencers.

 

At the end of the day each company must find which mix works best for their particular situation. We recommend reviewing strategies and KPI’s at least every 6 months, as market conditions change rapidly.

Sources, for further reading:

App Data Room. (2014). MARKETING VS SALES: THE BATTLE FOR CUSTOMERS – INFOGRAPHIC. Available at: http://appdataroom.com/marketing-vs-sales-revenue-battle-infographic-2/ [Accessed 08/02/2017]

Greener, M. (2016). MARKETING VS SALES: THE BATTLE FOR CUSTOMERS – INFOGRAPHIC. App Data Room. Available at: http://appdataroom.com/marketing-vs-sales-revenue-battle-infographic-2/ [Accessed 30/01/2017]

Leslie, M. (2016). Leslie’s Compass: A Framework For Go-To-Market Strategy. First Round Review. Available at: http://firstround.com/review/leslies-compass-a-framework-for-go-to-market-strategy/ [Accessed 30/01/2017]

1 kommentar

Sälj vs. Marknadsföring

Av , , Bli först att kommentera 1

Såväl etablerade företag som startups har begränsade resurser. För att öka sannolikheten för att ett bolag ska växa så gäller det att använda sina resurser på bästa sätt.

Särskilt tydligt blir det för startups som står inför en lansering. Nu har bolaget en möjlighet att göra ett starkt första intryck på marknaden. Ett tillfälle som kanske inte kommer tillbaka. Det som behövs är ett enkelt beslutsstöd för hur de begränsade resurserna ska fokuseras i en lanseringsfas. Huvudfrågan är hur tar vi en produkt till marknaden?

De två krafterna vi har att använda för att lyckas med en lansering och öka intäkterna är sälj och marknadsföring. Men hur hänger de ihop och vilken är viktigast?

I nästan alla fall är det någon av de två som är viktigast för ett företag. (Vi känner inte till något företag som lägger lika mycket resurser på både sälj och marknadsföring.) Vissa tvingas lägga betydande resurser på båda, andra lägger för mycket på fel område. Budgetmedel som hade gett betydligt mer resultat i det andra området.

Är produkten sälj- eller marknadsföringsintensiv?

Även om den här avvägningen blir speciellt kritisk för en startup så gäller det att gå rätt väg även för etablerade företag, tex i en lansering av en ny produkt/tjänst eller vid expansionen till en ny marknad.

För en startup som säljer produkter för låga priser och bygger upp ett dyrt säljteam kan kapitalet ta slut för snabbt. För ett B2B-inriktat erbjudande med ett fåtal potentiella kunder med hög sannolikhet till många affärer under lång tid är personligt relationsbyggande avgörande.

Här öppnar sig också nya möjligheter. I branscher där de ledande aktörerna är investerade i ett sätt att agera kan nya uppstickare som gör tvärtom nå andra segment i marknaden.

I kommande blogpost tittar vi vidare på avvägningen sälj vs marknadsföring.

Bli först att kommentera