Fredrik Leek, Jan Johansson - Tillväxtbloggen

Fokusering…

”— Vi ska bli världsledande. Det är egentligen inte så svårt, det gäller bara att välja en tillräckligt smal nisch.” Citatet kommer från Nils-Robert Persson, styrelseordförande för Cinnober – Stockholmsbolaget inom finansiell teknologi med ett dotterbolag i Umeå.

Lägg inte alla ägg i en korg, vi står säkrare på flera ben – det finns flera uttryck för att det är bättre att sprida sina risker. För ett företag att bredda sig och ha många olika erbjudanden, som kan balansera varandra.

På många håll, och norra Sverige är inget undantag, så har bolag i olika branscher breddat sin verksamhet. Tillverkande företag som har egna produkter, men även specialanpassningar och lego-tillverkning. IT-bolag som levererar konsultprojekt, bemanning, och har egen produktutveckling. Tjänsteföretag som spänner över en mängd olika kunskapsområden.

I de allra flesta fall så avstannar tillväxten förr eller senare i bolag som sprider sina verksamheter.

Symptomen kan vara många; vi är inte nummer 1 i någon nisch, vi har inte råd att tacka nej till kunder utanför vårt fokus, vi erbjuder en skog av produkt-/tjänstevarianter. Fokuseringen blir på att få in pengar i stället för på att erbjuda ett starkt erbjudande till ett tydligt behov på marknaden.

I dagens globaliserade ekonomi där konkurrensen kommer från många håll tappar bolag som fixar det mesta i sin bransch till förmån för specialiserade bolag.

Tillväxtföretag är nästan alltid duktiga på att fokusera. Fokus ger en tydlighet både inåt och utåt. Säljarna vet vad det är man säljer och företaget är också tydligt i vad det är man erbjuder. Det är lättare att hitta idealkunder om du har ett nischat erbjudande. Det är enklare att ta bra betalt när man är bäst. Man blir väldigt bra på det man har specialiserat sig på. Alla tillgängliga resurser kan satsas på en sak. Hela företaget styr i en riktning. Det finns många fokuseringsfördelar som vi tänker dyka ner i framöver.

För att kunna fokusera kan det krävas en hel del mod för att skala bort affärer som ligger utanför fokus, men som idag står för en hel del omsättning. Men ofta finns det en svans av kunder som står för en mycket liten del av omsättningen och som inte bidrar till den långsiktiga tillväxten. Och de tar tid och resurser att hantera. Steg 1 blir alltså att kunna räkna på vad en kund egentligen ger för marginal.

Kan vi istället frigöra resurser genom att inte tacka ja till alla kunder och lägga allt krut på de kunder(befintliga och potentiella) som är bäst för oss är chansen betydligt högre att vi lyckas växa och öka våra marginaler.

På små hemmamarknader som tex norra Sverige kan det vara större risk att företag väljer att diversifiera sig, eftersom den regionala marknaden är för liten för att vara specialiserad på. Lösningen då, om man vill fortsätta växa långsiktigt, är att försöka bli bäst på det man kan bli bäst på, att försöka äga sin nisch, expandera sin marknad och kanske exportera, i stället för att lägga till ytterligare erbjudanden. Fokuseringen tvingar ofta fram en internationalisering.

Ett företag vi känner häruppe har en marknadsandel i Sverige på över 80 %. Då blir det ganska naturligt att söka sig vidare utanför våra gränser. Och visst vore det kul med fler såna norrländska, nischade bolag på en internationell marknad?

Kommentera

E-postadressen publiceras inte med automatik.
Ägaren av bloggen kan dock se ditt IP-nummer samt den epost-adress du anger.

Följande HTML-taggar och attribut är tillåtna: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>