Fredrik Leek, Jan Johansson - Tillväxtbloggen

Vem bestämmer egentligen?

Av , , Bli först att kommentera 0

Många företag som säljer B2B (till andra företag) har svårt att komma i kontakt med rätt personer hos sina kunder. I komplexa affärer är de flesta säljare på det klara med att flera individer kommer vara inblandade i kundföretagets köpprocess. Ändå stannar många på för låg nivå eller hos fel kontaktpersoner. Vilket försvårar säljet eller gör att affären inte alls blir av.

Det här är särskilt tydligt hos små bolag som säljer till (mycket) större kunder. Några situationer som är återkommande:

  • Säljare vet eller har på känn att beslutet tas högre upp men vet inte om det är hos Vd/ledning eller om det är delegerat till annan chefsnivå.
  • Säljare vet inte vem som har budgetmandatet för beslutet.
  • Säljare går på gamla kontakter där det finns en relation. Enkelt och tryggt, men kan betyda att mycket tid läggs på helt fel diskussioner.
  • Säljare kommer med projektförslag/”win-win”-upplägg och vill få till stånd förbättringsdialog med den större kunden – men hamnar hos inköp som bara tar beslut om pris, volym och leveransvillkor.
  • Säljare försöker runda inköp och gå direkt på ledningsnivån – funkar kanske en gång men kan innebära stora svårigheter med relationen till inköp i framtiden.

Vi menar att det här är en strategisk ledningsfråga. Säljare måste få rätt riktning, träning och verktyg för att effektivt kunna bearbeta stora B2B-kunder. Dessa stora företag är idag ofta betydligt mer professionella och kunniga än det lilla företagets säljare kan vara. Hur det ska utformas är förstås branschberoende.

En enkel start är att försöka skriva en lista med namnen på alla personer som vi tror är inblandade i köpbesluten hos våra viktigaste kunderna. Genom att kontinuerligt prata med olika personer kan vi sen få bekräftat om namnen är rätt, eller om några ska strykas eller läggas till. Kartläggningen är steg 1. För nykundsbearbetning är det ett av de viktigaste stegen.

Vi återkommer med fler i bloggen!

Bli först att kommentera

Tillväxt = S Ä L J

Av , , Bli först att kommentera 2

På en träff i norra Finland för ett tag sen fick vi kommentaren ”Vår bild här i Finland är att ni svenskar är duktiga säljare…”. Vi försökte svara att det inte alltid är så det ser ut på vår sida Bottenviken. Snarare tvärtom.

De flesta företag häruppe säger snarare att det är svårt att hitta bra säljare. Många företag agerar också mer som ordermottagare än aktiva säljande organisationer. I flera fall får inte heller säljstyrkan rätt förutsättningar att kunna göra sitt jobb.

Några exempel som vi sett och som är vanliga i många små och medelstora företag:

  • En eller ett fåtal personer jobbar med sälj, ibland bara Vd
  • Företaget svarar på alla offertförfrågningar som kommer in
  • Säljarna vågar inte sälja utan skyller på att produkten inte är klar
  • Dålig eller ingen uppföljning på initiala kontakter eller ens lämnade offerter

Det finns förstås flera goda exempel men totalt sett så missar många företag stora möjligheter till expansion eller högre lönsamhet.

Key Account Managers är viktiga för att hålla nyckelkunder nöjda men en aktiv säljstyrka som jagar nya kunder är en förutsättning om tillväxten ska hålla i sig på sikt. En känsla vi har är att av 10 säljare så är det kanske 2-3 som är duktiga på att jaga in nya affärer.

Det är kanske dags att uppvärdera säljarnas roll? För att vara duktig säljare krävs det i många branscher en kombination av teknisk förståelse, driv och energi och en säljförmåga till många olika typer av människor i olika typer av företag. Särskilt under en tillväxtresa då ny mark måste brytas hela tiden. Såna individer växer inte på träd.

I höst kommer vi diskutera sälj ur olika perspektiv här på bloggen.

/Fredrik & Jan

Bli först att kommentera

A North American Perspective

Av , , Bli först att kommentera 1

When I moved to Umeå from Canada to pursue a Masters in Business Development and Internationalization I did all the necessary homework. I read the survival guides, watched Youtube videos and tried to understand what I was getting myself into before I boarded the plane. Despite being 6000 Kms away from home the surrounding landscape of Umeå is remarkably similar to that of the North Shore of Lake Superior. The sight of birch lined streets and cold winter conditions made for a seamless transition. I think the most difficult part of the first month in Sweden was declining offers to join countless hockey teams. The sense of shock that came across many people’s faces when I mentioned I was from Canada and did not play hockey was rather hilarious. Then the further look of confusion when I mentioned that I played football (soccer) made for a very interesting first few weeks.

After a few years and countless interactions I am still here. Something I still do not fully understand after all this time is why Swedes are so reluctant to sell themselves. Being a native English speaker I am often approached to proof read CVs and Cover Letters. More often than not these Swedish CV’s do not aim to highlight personal accomplishments, and they definitely do not focus on what sets them apart from the other applicants when compared to the North American approach.

Carrying this thought to the corporate level, I believe that companies, particularly in Northern Sweden fall into the same trap. I have been in contact with many extremely skilled and talented companies that have trouble pinpointing their exact unique selling point (USP). As a result, I believe that many of these companies fail to capitalize on their full potential because they do not emphasize what sets them apart and makes them unique. Maybe I am just so accustomed to the ubiquitous nature of sales in North American that a passive approach is hard to internalize.

I am still unable to pinpoint if this is one of the key factors behind why many companies choose to develop their existing network of customers rather than attracting new ones. Do companies diversify their offering because they are comfortable with their current customer base? Or, are companies reluctant to expand geographically because they have not focused on a specific target segment?

Maybe it is just because of the recent downturn in global oil prices and the affect it is having on my home province (Alberta), or the affects of witnessing the once flourishing automotive industry in Ontario that makes me think this way. I am now becoming much more cognizant and hypersensitive to the risks of relying on limited sources of income, regardless of how profitable they may be.

Diversification is becoming a very hot topic in Canada as the country struggles to replace the billions lost because of low oil prices. As a result, companies that have long standing traditions of operating in isolated, high economic regions are now expanding geographically to hedge this risk. On a smaller scale, minor environmental shifts or a change in an existing customers procurement policy could have the same devastating result on a smaller firm. In prosperous times geographic expansion might not seem to be a priority but in many cases this is the best time to do so.

 

/Rob McCuaig, Revenues

 

If you care to read more about the automotive manufacturing industry in Ontario see below links:

http://www.unifor.org/en/what-auto-industry-means-ontario 

http://windsorstar.com/business/canadas-auto-industry-could-disappear-within-15-years-says-industry-analyst?__lsa=be98-e9a0

If you care to read more about the affects due to the downturn of oil prices see links below:

http://www.macleans.ca/news/canada/the-death-of-the-alberta-dream/

http://www.nasdaq.com/markets/crude-oil.aspx?timeframe=3y

Bli först att kommentera

Fokusering i regionen

Av , , Bli först att kommentera 0

Verkligen kul att läsa om Oryx i affärsliv. Splittrad verksamhet – fokusering på kärnteknologin – fullträff!

En annans spännande resa är den i Vindelns rökeri. Rätt i tiden: Traditionell rökning – ursprung utan tillsatser – kraftig tillväxt.

Även lite större företag är bra exempel på fokuseringen. Ta SCA Containerboard i Obbola och Munksund: Färskfiberbaserad ”liner” till förpackningsindustrin. Inga konstigheter! (SCA som koncern är däremot inte fokuserad!)

Om man gör en lista med ofokuserade bolag så är det lite lättare. Det finns många exempel på hur erbjudanden har tillåtits spreta åt olika håll oavsett bransch. Det blir ofta resultatet när man är ivrig att utveckla verksamheten, men saknar en tydlig och medveten tillväxtstrategi. Ett enkelt test kan vara att lista upp vad som gör vårt företag verkligen unikt jämfört med konkurrenterna. Hur ser det ut på ert företag?

Bli först att kommentera

Fokusering…

Av , , Bli först att kommentera 2

”— Vi ska bli världsledande. Det är egentligen inte så svårt, det gäller bara att välja en tillräckligt smal nisch.” Citatet kommer från Nils-Robert Persson, styrelseordförande för Cinnober – Stockholmsbolaget inom finansiell teknologi med ett dotterbolag i Umeå.

Lägg inte alla ägg i en korg, vi står säkrare på flera ben – det finns flera uttryck för att det är bättre att sprida sina risker. För ett företag att bredda sig och ha många olika erbjudanden, som kan balansera varandra.

På många håll, och norra Sverige är inget undantag, så har bolag i olika branscher breddat sin verksamhet. Tillverkande företag som har egna produkter, men även specialanpassningar och lego-tillverkning. IT-bolag som levererar konsultprojekt, bemanning, och har egen produktutveckling. Tjänsteföretag som spänner över en mängd olika kunskapsområden.

I de allra flesta fall så avstannar tillväxten förr eller senare i bolag som sprider sina verksamheter.

Symptomen kan vara många; vi är inte nummer 1 i någon nisch, vi har inte råd att tacka nej till kunder utanför vårt fokus, vi erbjuder en skog av produkt-/tjänstevarianter. Fokuseringen blir på att få in pengar i stället för på att erbjuda ett starkt erbjudande till ett tydligt behov på marknaden.

I dagens globaliserade ekonomi där konkurrensen kommer från många håll tappar bolag som fixar det mesta i sin bransch till förmån för specialiserade bolag.

Tillväxtföretag är nästan alltid duktiga på att fokusera. Fokus ger en tydlighet både inåt och utåt. Säljarna vet vad det är man säljer och företaget är också tydligt i vad det är man erbjuder. Det är lättare att hitta idealkunder om du har ett nischat erbjudande. Det är enklare att ta bra betalt när man är bäst. Man blir väldigt bra på det man har specialiserat sig på. Alla tillgängliga resurser kan satsas på en sak. Hela företaget styr i en riktning. Det finns många fokuseringsfördelar som vi tänker dyka ner i framöver.

För att kunna fokusera kan det krävas en hel del mod för att skala bort affärer som ligger utanför fokus, men som idag står för en hel del omsättning. Men ofta finns det en svans av kunder som står för en mycket liten del av omsättningen och som inte bidrar till den långsiktiga tillväxten. Och de tar tid och resurser att hantera. Steg 1 blir alltså att kunna räkna på vad en kund egentligen ger för marginal.

Kan vi istället frigöra resurser genom att inte tacka ja till alla kunder och lägga allt krut på de kunder(befintliga och potentiella) som är bäst för oss är chansen betydligt högre att vi lyckas växa och öka våra marginaler.

På små hemmamarknader som tex norra Sverige kan det vara större risk att företag väljer att diversifiera sig, eftersom den regionala marknaden är för liten för att vara specialiserad på. Lösningen då, om man vill fortsätta växa långsiktigt, är att försöka bli bäst på det man kan bli bäst på, att försöka äga sin nisch, expandera sin marknad och kanske exportera, i stället för att lägga till ytterligare erbjudanden. Fokuseringen tvingar ofta fram en internationalisering.

Ett företag vi känner häruppe har en marknadsandel i Sverige på över 80 %. Då blir det ganska naturligt att söka sig vidare utanför våra gränser. Och visst vore det kul med fler såna norrländska, nischade bolag på en internationell marknad?

Bli först att kommentera

Tänka nytt inför jul

Av , , Bli först att kommentera 0

I senaste numret av Chef finns en intressant artikel med Bukowskis VD Anna-Karin Laurell. ”Våga utmana traditionen”, i det här fallet med hjälp av digitalisering och satsning på e-handel. Det finns många värdefulla insikter i artikeln och ska man fastna för en så är det just modet att våga testa något nytt som lyser igenom.

Under hösten har vi varit med i både produkt- och tjänsteföretag som vill försöka hitta nya sätt att agera på. Kanske upplever man att konkurrensen har hårdnat och alla gör likadant. Eller så hör vi kommentaren ”vi hade lyftet på 00-talet”. I en del lite större företag kommer man också in på att ”det var roligare när vi var 50 stycken”. Vi hoppas att flera av dessa hittar sin egen väg på samma sätt som Bukowskis har gjort.

När vi inledde bloggen i somras så var planen att diskutera organisk tillväxt. Det vill säga tillväxt som bolag själva klarar av, utan förvärv av andra bolag. Vi har fått några frågor på  det här som vi kan beröra lite kort.

Först; tillväxt är för oss en omsättningsökning. Oftast räknat i procent från ett år till ett annat. Om ett företag säljer för 10 miljoner 2014 och för 12 miljoner 2015 så är tillväxten 20%. Rätt ofta i pressen kan man se rubriker som säger att bolag växer när man har anställt. Men det är en annan sak.

Det här med förvärv, eller köp av andra bolag; Det kan vara så att man tex behöver köpa en viss teknik, kompetens eller närvaro på en annan marknad för att kunna växa. På mogna marknader ses förvärv som enda sättet att växa. Man ser framför sig olika ”synergier”. Men inte sällan blir det som här. Det är svårt att få ihop olika företagskulturer vid förvärv är en kort förklaring.

Vi berättade senast om de studentgrupper vi är med och följer fram till januari. De Masterstudenter som är med (60-70% kommer från andra länder) har oftast både gedigen utbildning och några års arbetslivserfarenhet. Nu kanske vi sticker ut hakan men vi tror inte det finns så många av den här kalibern som är från vår del av Sverige.

Nu har det gått några veckor och det är full fart i ungefär 10 olika case, med företag från Västerbotten och Västernorrland. Det är rätt tuffa case, av hög strategisk betydelse för de olika bolagen. Hur väl studenterna kommer lyckas får vi se om en månad men det sitter mycket kompetens i de olika grupperna.

Några återkommande frågor i flera case är att förstå hur marknaden internationellt ser ut, hur företagens produkter och tjänster står sig i konkurrensen och hur man ska kunna expandera. I några fall handlar det om hur man kan bygga en ny affärsmodell kring produkter med väldigt hög kvalitet som säljs styckevis, kanske en ”pay per use”, eller prenumeration på funktion är möjligt?

Efter nyår kommer vi blogga vidare om en av de viktigaste saker som snabbväxande bolag lyckas med: fokus.

God Jul!

Bli först att kommentera

Tänka nytt, med studenter?

Av , , Bli först att kommentera 0

Idag hade vi ett kort intro-föredrag för Handelshögskolan i Umeå med Master-studenter från ett antal olika länder. De har en praktisk kurs tillsammans med ett antal företag i regionen där de skall hjälpa företagen med skarpa case under 2 månader.

Dagens ämne var framförallt hur de kan hjälpa till med att få fram information från kunder och potentiella kunder med hjälp av intervjuer. Alla företagscase har någon typ av affärsutvecklande och marknads-nyskapande karaktär, så att lära sig mer om hur marknaden ser ut och hur den kan komma att se ut om några år är centralt.

Några saker vi diskuterade var

  • Faran med att fråga befintliga kunder om vad de vill ha. Svaret blir troligen något i stil med ”bättre produkt till lägre pris”.
  • Hur man kan undersöka vad icke-kunder säger om varför de inte är kunder idag. För att öppna upp nya marknadssegment där det inte finns konkurrenter.
  • Skillnaden mellan sälj-personalens relation till kunderna och den relation man behöver bygga upp för att få reda på branschens långsiktiga utvecklingsriktning.

Företagen som är med är i första hand små/medelstora men gemensamt är att de har tillväxtambitioner. Det är ganska typiskt att såna bolag är öppna för att ta in friska ögon i form av unga studenter med internationell bakgrund för att öka sina chanser att utvecklas. Det finns ingen garanti att just de här projekten blir framgångsrika, men bara att prova och utsätta sig som vd/ägare för nya perspektiv är oerhört nyttigt.

Vi kommer följa projekten i några månader nu och med lite tur så kan det komma ut något starkt case från de olika grupperna.

Lycka till!

Bli först att kommentera

DI Gasell och Umeågala

Av , , Bli först att kommentera 0

Ikväll är det DI Gasell i Umeå, med vinnare i tillväxt från de nordligaste länen. Spännande!

Imorgon är det Umeågalan som också uppmärksammar regionala företag och entreprenörer som har lyckats.

Just nu vet inte vi vilka som har vunnit alla priser men det brukar vara kul att se så många bolag i olika branscher som har gjort bra ifrån sig de senaste åren. Med lite tur finns det några som kan vara embryon till nya internationella tillväxtföretag de kommande decennierna.

Det intressanta på lite längre sikt är att se vilka som lyckas upprepa sitt gasellsprång igen de kommande åren.

Bli först att kommentera

Växa på mogna marknader

Av , , Bli först att kommentera 0

Hur länge ett företag kan växa beror förstås på marknaden. Det tillväxtutrymme på den marknad som ett företag verkar på. Många lokala, stabila marknader har numera utsatts för global konkurrens.

Hur ser er marknad ut?

Symptom på att företaget är på en mogen marknad kan vara:

  • Företag slåss om marknadsandelar; ”Vi har delat upp kakan mellan oss”.
  • Satsningar på Fine-tuning och produktvård som förbilligar; ”Krama ur de sista dropparna”
  • Produktutvecklingen stannar upp: allt mer resurser men mindre nytänkande.
  • Internfokus: Kvalitetssystem, organisationsschema…men ryggen mot kunderna.
  • Splittrade resurser, allt bredare sortiment.

En mogen marknad karaktäriseras ofta av etablerade, stora konkurrenter som fastnat i en (gammal) framgångsformel. Framgångsrika tillväxtföretag går ofta in sådana marknader och utmanar genom att tänka nytt. Titta på såna som Skype, Klarna, EF, Jan Stenbeck mfl. Inom industrin kan en mogen bransch bestå av stora aktörer som är tungt investerade i en produktionsutrustning som inte går att göra något annat med. Det är ett hinder för dem att kunna förändra sitt sätt att agera på.

Nyckeln för att lyckas är att tänka nytt, utmana branschens jättar genom att bryta normer, kanske skaffa den teknik som gör det möjligt och sen hålla ett högt tempo. Några exempel på normbrytande vi har jobbat med i olika branscher är:

  • Byta butiksförsäljning till Online.
  • Gå över från pris per kg, liter etc till ”prenumeration på matleverans”.
  • 3 timmars leveranstid istället för 2 dagar.
  • Ansvar för hela funktionen i stället för bemanning av enskilda medarbetare.

Alla normbrytare ovan kan enskilt tyckas vara sunt förnuft och inget speciellt. Men ingen annan i branschen gjorde så vid de tillfällena, vilket skapade möjligheter att vara annorlunda. Så är det på många mogna marknader.

Det tål att upprepas – mogna, tröga marknader utan vidare tillväxt är utmärkta grogrunder för nya, snabbväxande marknadssegment.

 

Bli först att kommentera

High-tech = tillväxt?

Av , , 1 kommentar 1

Det är bara innovativa high-techbolag i tillväxtbranscher som kan växa snabbt.

Ibland när man läser affärspress om hypade branscher och bolag så är det lätt att tro att det är sant. Lägger man till att statliga satsningar ofta fokuserar på innovation och teknik så blir man ännu mer övertygad om att det stämmer. Men är det verkligen så?

Om vi återvänder till listan med snabbväxare så ser vi att bland de bolag som växte bäst i Sverige 2013 så finns en mängd branscher representerade. Tex bemanning, logistik, entreprenad mfl som kanske inte till vardags klassas som high-tech. Det är långt ifrån alla bolag på listan som kan sägas ha tillgång till någon teknisk innovation.

Innovationsbolag som utvecklar sin egen teknik tvingas ofta ta en dubbel risk. Investeringar i att utveckla en oprövad teknik och marknadsinvesteringar i en ny marknad, ofta genom att skjuta hagelbössa på många tänkbara kundgrupper. Eventuella barnsjukdomar måste hanteras och svårigheter att volymproducera kan begränsa potentialen OM man lyckas hitta en villig marknad.

En framgångsformel för snabbt växande bolag är att istället köpa tekniken eller att inspireras av/kopiera andra. Nyckeln är oftast att man fokuserar stenhårt på kunder där man kan få snabb volym och lönsamhet. Lättare sagt (på en blogg) än gjort kanske, men en skicklighet som är avgörande för ett långsiktigt, framgångsrikt företag.

I tillväxtbranscher är det lätt att surfa på vågen. Man kan växa nästan hur man än sköter sig. Men branscher med snabb tillväxt mognar snabbt med ökande konkurrens och då slås många bolag ut.

I mogna branscher där konkurrenter sover och alla gör som man alltid har gjort – där finns det ofta goda möjligheter för skickliga företag att växa snabbt. Genom att vända på branschlogiken, göra annorlunda och förstå vad som skapar marknadstillväxt.

Dagens budskap går till alla bolag i mogna, väl etablerade branscher där pris och kvalitet är ”det enda” som betyder något – allt är möjligt!

 

1 kommentar